Италия. Озеро Комо. Grand Hotel Villa Serbelloni

Италия. Флоренция. Grand Hotel Villa Cora

Италия. Портофино. Belmond Hotel Splendido

Индонезия. О.Бали

Индонезия. о. Бали. Убуд. Como Shambala Estate

Индонезия. Ява. The Dharmawangsa Jakarta

ОАЭ. Дубай. Armani Hotel Dubai

ОАЭ. О. Сир-Бани-Яс

Мальдивы. Soneva Fushi

Индонезия. О. Бали. Banyan Tree

Мальдивы. One & Only Reethi Rah

ОАЭ. Дубай. Al Qasr Jumeirah

Назад Вперед

Ликбез или советы путешественнику. Фам-трипы – что, зачем и почему


Фам-трип (от англ. familiarization trips – ознакомительный, или рекламный, или информационный тур) - это льготный или бесплатный тур, организуемый для турагентств или, например, для представителей прессы (так называемые пресс-туры) с целью их ознакомления с определенными туристическими маршрутами и центрами, а также отельной базой курорта или региона.

Фам-трип или, проще говоря, рекламный тур организуется, как правило, совместно двумя операторами. Один оператор с принимающей стороны (или отель, если, к примеру, прямой контракт), другой наш, российский.

По сути это два (или один) посредника между отелем и туристом.

Конечно, было бы хорошо исключить эти два звена из цепочки, турист бы получил более хорошую цену, отель больше прибыли… и все были бы довольны, но так не бывает, пока, во всяком случае.

Справедливости ради замечу, что организатором фам-трипов иногда выступают офисы по туризму (это не туроператор!) регионов, заинтересованных в своем продвижении.

Также часто организуют фам-трипы отдели маркетинга отельных групп, в таких случаях программы размещения и инспекций завязаны исключительно на отели этой сети, плюс в таких турах, как правило, хорошо организована экскурсионная программа, то есть сеть вместо кучи отелей, в которых заинтересованы организаторы (DMC или наш-местный), участники тура основное время знакомятся с достопримечательностями, расположенными поблизости от выбранных отелей.

Хотя близость к отелю – не обязательное условие.

В перспективе, с более мощным развитием Интернета, точнее он-лайн продаж прямому клиенту, число посредников будет минимальным, вся эта прослойка из операторов и агентов очень сильно “ужмется”, сделав своим основным занятием – вопросы консультирования, когда на смену продающим турагентствам придут тревел-консультации, но пока я рассказываю о том, как оно все сейчас организовано…

Так вот. Как правило, основные расходы несет принимающая сторона.

Отель, например, дает сколько-то (по-разному, зависит от нескольких факторов) бесплатных ночей (чаще всего 1 – 2), точнее определенное количество номеров (или вилл, или комнат), так называемых рум-найтов.

Я буду несколько упрощать, потому что в реальности бывают разные варианты, например, что-то отель дает бесплатно, что-то по сцец.цене (процентов на 50 дешевле).

Делается это с одной единственной целью – чтобы посетившие этот отель/резорт представители агентств (или операторов, или прессы в т.н. пресс-турах), говоря по-простому, рассказывали всем, как в этом отеле все хорошо и прекрасно!

Или, как сейчас модно выражаться, ПРОДВИГАЛИ бы этот отель на своем рынке.

Итак, отель дает номера, принимающий оператор добавляет свой трансфер (иногда и эту статью расходов отель берет на себя), своих гидов, ну и все такое, связанное с приемом участников тура.

Ну, а наш, российский, оператор берет на себя организацию тура среди агентов. Чаще всего своих, но это если крупный оператор. Те, кто помельче, вывешивают предложения где ни попадя, или делают рассылки по агентствам.

И вот, значит, собирается такая гоп-компания и едет нахаляву повышать свой образовательный уровень.

Нет, про это дело не то, что рассказ, целую книгу можно написать! Поинтереснее детектива получится. А уж юмора сколько – обхохочешься!

Хотя, иногда случаются грустные и даже очень грустные истории.

В теории фам-трипы – чрезвычайно полезное мероприятие, выгодное всем сторонам.

Для отелей и принимающей стороны (так называемые DMC - Destination Management Company) выгода заключается в относительно недорогом продвижении бренда.

Казалось бы, принять группу из 10 – 15 человек – удовольствие не из дешевых, особенно для люксовых брендов, где одна ночь проживания может стоить больше 1000$, да-да в luxury сегменте такие цены размещения, особенно если речь идет о размещении на виллах, могу привести немало примеров, где группу размещали в номерах или виллах и за 2, и за 3, и за 5 тысяч (!!!) американских долларов (за ночь).

Но дело в том, что самому отелю принять гостей стоит намного дешевле выставляемых рек-рейтов (то есть цен на стойке).

Фам-трипы чаще всего принимают в несезон или в низкий сезон, никто не подтвердит размещение группы в высокий сезон, особенно речь идет о курортах с очень высокой заполняемостью (выше 80%).

Как правило, в резорте/отеле всегда есть свободные номера или виллы.

Всегда! Даже в высокий сезон люксовые курорты не заполнены на 100%, именно поэтому группам иногда выделяют номера (виллы) нескольких категорий, чтобы была возможность сравнить получше (ведь миграция из в номер в группе – явление обычное!).

То есть с размещением понятно, ну разве что обслуживающему персоналу работы чуть больше – номер убрать и белье постирать/погладить, но обслуга на зарплате, а не на сделке.

С питанием примерно то же самое! Особенно в крупных отелях.

Продукты всегда закупаются с некоторым запасом, даже дорогие, готовится тоже с запасом, особенно, если речь идет о шведском столе.

Сегодня вы доедаете остатки со вчерашнего стола, завтра с сегодняшнего и т.д. Речь, разумеется, не о люксовых отелях, где все самое свежее (хотя…)!

К тому же в программу размещения (и питания) фам-трипов чаще всего входят только завтраки, приветственные обеды/ужины – это отдельная тема, опять же у всех курортов есть специальные маркетинговые (рекламные) бюджеты, куда и списываются подобные мероприятия.

Отдельная тема – трансферы, то есть дорога из аэропорта в отели и внутренние переезды между отелями или курортами. Тут все индивидуально.

Какие-то отели (очень многие!) имеют свой транспорт, какие-то имеют договора с транспортными компаниями (особенно компании DMC, которые, как правило, организуют экскурсионную программу).

Кстати, раз у ж зашла речь о трансферах.

Перелет почти во всех случаях (за редким исключением) оплачивают сами участники тура, в идеале участники только и платят, что за перелет и небольшой накладняк (накладные раходы), остальное все за счет DMC и отеля.

Сложнее с дорогими перелетами и переездами, например, перелеты на гидросамолетах на Мальдивах по цене соизмеримы с ценой перелета из Москвы.

Хотя расстояние несопоставимо, как и время полета соответственно.

Но часто внутренние перелеты отели/резорты берут тоже на себя.

Тут по-разному, какие-то курорты имеют свои гидросамолеты, какие-то имеют договор с авиакомпанией (в таком случае, конечно, речь идет о себестоимости перелета, а это уже совсем другие деньги), но в любом случае на тех же Мальдивах за внутренние перелеты, а таких может быть несколько, платит принимающая сторона (в основном, хотя агенту могут и соврать).

Эффективность фам-трипов у всех разная, для операторов, которые отправляют много туристов или даже не так, дело ведь не в количестве туристов, а в суммарной выручке.

Все это опять-таки – в теории. На практике у всех отелей/резортов, так же как у всех DMC есть рекламные бюджеты, вот это та “печка”, от которой “пляшут” представители принимающей стороны.

Чем больше бюджет, тем большее количество фам-трипов можно принять.

Ведь, как я уже говорил, принять фам-трип – это менее затратно, чем организовывать всевозможные бизнес-завтраки, бизнес-ужины и прочие мероприятия “на местах”, от которых “выхлоп” намного меньше.

Объясню почему я так дкмаю. Чаще всего продвижение направления и отельной группы, или отдельных отелей/резортов заказывается PR-агентствам на “местах”.

Тема PR-агентств, работающих в основном на аутсорсе, это вообще крайне интересная тема, которой, думаю посвятить отдельный обзор, но если совсем коротко, то ситуация выглядит примерно так:

Раньше основными “инструментами” PR-агентств, занимающихся так называемым “продвижением” стран, регионов, отельных сетей, да, в общем-то всего, за что только платят, был принт, то есть печатные СМИ, всевозможные глянцевые журналы, бизнес-издания и т.д., короче, все, что печаталось и читалось, причем ключевое слово именно читалось.

Сейчас мало кто читает бумажные носители, поэтому многие журналы попросту закрываются, примеров могу привести множество.

Кроме принта PR-агентства любили устраивать всевозможные мероприятия (часто с сильно непрозрачным бюджетом, как, впрочем, и многие разные бизнесы, работающие по принципу: не наебешь – не проживешь) типа бизнес-завтраков, бизнес-семинаров, бизнес-ужинов (хорошо еще не бизнес-ночей, хотя иногда именно этим заканчиваются т.н. ужины).

Для этого арендуются конференц-залы (чаще всего дорогостоящие, ну по смете точно), заказываются дорогостоящие продукты и выпивка, выпускаются разные рекламные материалы, т.н. мерч – то есть всевозможные товары с логотипом продвигаемого бренда – футболки, кепки, ручки, кружки и прочая мелочь.

Ну и много чего еще, что добавляется в и так некислую смету.

А какой выхлоп? Денег тратится много, а что толку?

На все эти мероприятия, если честно, турагенты, для которых это все и устраивается, чаще всего ходят из-за “халявы”, то есть нахаляву покушать (а иногда и выпить), набрать всяких мелких ништяков (маек, кепок и кружек), потрепаться с коллегами, да и просто всяко лучше, чем на работе сидеть, это же все в рабочее время устраивается.

На мой взгляд, мероприятия теоретически очень нужные, но на практике в общем-то, бесполезны.

К счастью, старые методы работы PR-агентств, уходят в прошлое по причине своей полной неэффективности, а если еще честнее, то бесполезности.

Бюджеты таким PR-агентствам выделяются немаленькие, а вот “выхлоп”…

Как говорится, пар ушел в свисток…

Вот поэтому я и говорю, что фам-трипы при всех их минусах, все-таки более эффективный инструмент продвижения.

Это теоретически…

Теперь расскажу, как на самом деле.

Правда, с одной оговоркой, сейчас ситуация сильно изменилась.

Меняться она стала в 2014 году после девальвации рубля, ездить за границу стало дорого, некоторые мощные (казалось бы) туроператоры на поверку оказались колоссами на глиняных ногах, последовала череда банкротств, упал спрос на туры за границу, плюс доверие к самим туроператорам также было сильно подорвано, в том числе и со стороны зарубежных DMC и отельных брендов.

Как следствие – рынок фам-трипов тоже сильно схлопнулся, а дальше начались всевозможные антироссийские санкции, что в совокупности с дорогим долларом привело к резкому уменьшению турпотока.

Потом пандемия. Никто никуда не едет, все сидят по домам.

Закончилась пандемия, опять усиление антироссийских санкций, ну а после 24 февраля и начала специальной военной операции на Украине, многие страны (в первую очередь европейские) попросту почти полностью закрылись для российского туризма.

И даже резко подешевевший доллар уже не может вернуть ситуацию к варианту “до 2014”.

Однако продолжу рассказ о фам-трипах.

О ситуации с принимающей стороной коротко рассказал.

Теперь об организаторах с нашей стороны.

Тут сразу на память приходит известная фраза из стихотворения А.С. Пушкина.

Ах, обмануть меня не трудно!.. Я сам обманываться рад!

Наверное, именно эта фраза была девизом многих туроператоров (особенно небольших, без крупной агентской базы), организовывавших фам-трипы.

Как я уже сказал, основная идея фам-трипов – повышение профессионального уровня турагентов, то есть представителей розницы.

Агенты едут, смотрят, потом с большим воодушевлением рассказывают о своих положительных впечатлениях потенциальным туристам, которые еле успевают лапшу с ушей снимать.

В теории именно так!

А на практике в фам-трипы очень часто едут люди, сильно далекие от туризма. Фам-трип – это же халява, ну, к примеру, недельный рекламный тур в Эмираты стоит от 250 до 300$. В среднем.

А вот если платить за проживание/питание и трансферы самим, то эта цифра в несколько раз больше, ну сами посудите, обычно в ОАЭ программа размещения если и не люксы, то всяко пятерки.

Это 200 – 300 $ в сутки. Ми-ни-мум!!!

А если luxury сегмент, то в три-четыре-пять раз дороже.

Понятно, что если есть халява, то всегда найдется масса желающих “резко стать турагентами”. Ну, типа турагентами.

По факту очень часто это либо родственники, либо знакомые директоров турагентств, либо турагентство банально продает такой тур со своей наценкой своим знакомым.

То же самое касается и туроператоров.

Мне довелось побывать примерно в 50 фам-трипах, можно сказать, я иногда большую часть года только так и путешествовал, поэтому знаю, о чем говорю!

Туроператоры тоже иногда банально зарабатывают на организации рекламных туров, как чаще называют фам-трипы.

Скажу больше, я знаю некоторых конкретных организаторов, которые только и занимались организацией таких туров. Под прикрытием каких-то операторов превращали этот процесс в свой личный бизнес.

По идее себестоимость фам-трипа складывается из расходов на дорогу (самолет + внутренние трансферы (иногда)) и накладных расходов, то есть организатор едет бесплатно, его дорогу фактически оплачивает группа.

На самом деле организатор едет не просто бесплатно, но еще и зарабатывает на этом, поскольку вся эта тема очень непрозрачна и часто вообще не проводится через кассу.

Турбизнес вообще раньше был сильно непрозрачен, именно поэтому розница так сопротивляется введению электронных путевок.

Разумеется, что чем больше зарабатывал на туре организатор (лично), тем больше “дачников” было в группе.

“Дачник” – это в данном случае “левый” участник, никакого отношения к туризму не имеющий. Соответственно никакой пользы пригласившему отелю и DMC этот участник не принесет, нашему организатору (лично) принесет, а вот принимающей стороне точно нет.

Разумеется, принимашки с этим борются, но не очень усердно, наверное, воспринимая, это как неизбежное зло.

К тому же чаще всего нехитрые проверки обходят на раз-два.

Напечатать сотню визиток, подтверждающих работу в турфирме, для “дачников” – копейки, стоимость одного дринка в баре.

Тема это очень острая, во всяком случае раньше была острой, вот, к примеру, я на днях разместил репортаж о фам-трипе в Кению. Так вот там из 12 человек только 4 были реальными агентами, остальные “дачники”.

И таких примеров могу привести много!

Чем “слаще” тур, то есть чем выше класс отелей в программе размещения, чем меньше инспекций отелей (то есть реальной работы), тем сложнее в него попасть и тем больше в нем “дачников”.

Если честно, то я и сам в первый свой фам-трип полетел дачником, это потом, после того, как мне это все дело понравилось, я стал заниматься этим профессионально.

Если коротко, дело было так.

Путешествовать я начал еще задолго до работы в туризме. Часто летал в Эмираты, сначала челноком, после 2000 года обычным туристом. И так получилось, что о своих впечатлениях я писал на разных сайтах, на Топхотелсе размещал отзывы об отелях и о круизах, а об Эмиратах много писал на сайте/форуме Русские Эмираты.

Там то я и познакомился с довольно известным человеком (среди “продавцов” ОАЭ), которого знал под ником nauk.

Он одно время модерировал форум (который я тоже некоторое время модерировал, только позже), а в 2009 году мы познакомились в реальной жизни.

Я об этом писал в Истории открытия.

В реальной жизни nauk (а) зовут Миша, примерно мой ровесник, живет в Москве, у него на тот момент была своя операторская компания, основным направлением которой, понятно дело, были Эмираты.

Я нашел объявление о наборе группы в тур по Карибам (очень крутой!), но выяснилось, что это фам-трип, когда я рассказал об этом Пауку, он сильно удивился, в чем проблемы.

Ну и объяснил мне популярно, как оно и что. Сделал мне визитных карточек, как работнику своей фирмы и написал запрос на участие в фам-трипе.

Каково же было мое удивление, когда выяснилось, что в группе было большинство таких, в смысле “дачников”.

А дальше мне эта поездка так понравилась, что я создал сайт и под брендом 29 пальм работало несколько турагентств в Питере и Москве.

Это были отдельные юридические лица, я к их деятельности не имел никакого отношения, все отношения сводились к тому, что я писал репортажи на сайт и звонившим рекомендовал именно эти агентства.

То есть для меня лично проект 29 пальм никогда не был коммерческим, я не продавал никаких туров, но такое сотрудничество давало мне возможность участвовать в многочисленных фам-трипах, а мне это хобби, ставшее со временем работой, было очень интересно.

Признаюсь, что мир туризма очень тесен, многие знают друг друга, общаются на выставках, в совместных поездках, в обычной реальной жизни.

Постепенно таких знакомых у меня становилось все больше и больше, я уже знал почти о всех “сладких” турах еще на стадии их формирования.

И никогда не было проблем с выбором!

Дело в том, что туризме работают в основном женщины, мужчины (как и в реальной жизни!!!) в большом дефиците, например, в группе из 12 человек обычно мужчин было 2 и 10 женщин. Ну, плюс/минус. Посмотрите на шапки к этой заметке и сами все поймете.

Плюс я реально работал!

Писал обо всем и мои репортажи пользовались большой популярностью.

Поскольку писал в основном о luxury сегменте важно было качество т.н. “целевой аудитории”, интерес к массовому (бюджетному) сегменту строится на количестве (статистика – количество читателей), к люксовому сегменту – на качестве.

В люксовом сегменте другие принципы продвижения.

У меня появились знакомые среди знаменитостей и “сильных мира сего”, не потому что я такой умный и коммуникабельный, а потому что никто больше не писал о люксовых отелях.

Журналистов в такие отели не пускали (для пресс-туров намного меньше предложений), если и пускали, то статьи были сугубо положительные (в отличие от моих, где все по-честному), а богатые клиенты ничего не писали, у них в жизни другие интересы.

Зато мне стали писать, звонить, я стал консультировать. Бесплатно, естественно! -)

Но в люксовых отелях есть такая фишка – обратная связь.

Из анкеты или в личных беседах владельцы или Генеральные менеджеры дорогих курортов узнавали, каким образом клиенты узнали о них, и почему выбрали именно их курорт.

И когда в таких анкетах и в личных разговорах стало чаще встречаться название 29 пальм, плюс я и сам посетил много “козырных” мест, у меня появилась возможность путешествовать уже не связываясь с какими-то группами.

Но это уже отдельный разговор.

И в заключение хотел бы заметить вот что.

Времена фам-трипов, ровно так же, как и времена операторов и тем более турагентов потихоньку уходят в прошлое.

Прогресс сильно меняет всю систему PR-продвижения, Интернет вытесняет принт и прочие старые инструменты продвижения.

И это очень заметно по работе многих люксовых брендов!

Во-первых, сайты люксовых брендов стали намного более заметны и популярны. Классный дизайн, множество видео и отличных профессиональных фотосессий, практика прямых он-лайн продаж и многие другие инструменты, используемых самими отельными брендами, делает более доступным самостоятельное продвижение.

Во-вторых, основной рекламной площадкой стал Интернет, поэтому многие PR-агентства, которые даже свой сайт, как основной инструмент продвижения, создать не состоянии, пользуясь примитивными сайтами-визитками, такие PR-агентства практически не имеют будущего.

Зато отели/резорты и офисы по туризму отдельных стран и регионов начинают активно работать с тревел блогерами и влогерами.

Думаю, что этим вопросам я посвящу отдельную статью, что касается фам-трипов, то, надеюсь, вкратце я сумел ответить вопросы – что, зачем и почему.

Павел Аксенов

29.08.2022

29Пальм
Индонезия. О.Ява. Amanjiwo Индонезия. О.Ява. Amanjiwo
Просмотры 3799

Добавить комментарий




em1em2em3em4em5em6em7em8em9em10em11em12em13em14em15em16em17em18em19em20em21em22em23em24em25em26em27em28em29em30em31em32em33em34em35em36em37em38em39em40em41em42em43em44em45em46em47

Введите код указанный на картинке:

captcha
Подождите, идет проверка кода...
Авторизируйтесь или зарегистрируйтесь, если у Вас еще нет аккаунта, и Вам не придется вводить код подтверждения.
x
АВТОРИЗАЦИЯ